需求升级,产品如何才能更有生命力?

时间:2021-08-06 14:52:41作者:

      从企业推出的新品中不难看出,越来越多新型肥料产品逐步走向市场,而无论是具有哪种功能和特点的新型肥料产品,都是要建立在解决土壤问题、适应作物需求、满足农户期望的要求、顺应我国农业高质量发展需要下研发和推出。



现状:需求结构调整 新型肥料受宠


      现如今,坚持绿色、健康、可持续的生态农业发展已经成为共识。而从原料、生产、流通和施用等环节构建我国**增效的肥料体系具有重要的现实意义和长远的战略意义。上海化工研究院有限公司化肥所副所长陈明良认为,随着化肥施用量的增加,肥料利用率低,资源瓶颈、环境压力等问题日益突出。我国化肥消费的高速增长期已基本结束,将进入结构调整时代,总量保持稳定并且可能会出现降低趋势,尤其是磷肥的施用量会减少。基础肥料合成氨、尿素、磷酸一铵、磷酸二铵(包括氯化钾、硫酸钾)产能要控制;常规复混肥发展会受到限制。未来肥料市场产品主要是顺应农业发展,随着土地集约化的进度加快,农业生产组织形式的改变,依据土壤类型以及作物的营养特点的小批量配方肥料将是以后复合肥产品主角,对产品外在(包括颗粒强度、颗粒均匀度、颗粒流动性等)可能会更注重。


      当下,大田肥料追求高性价比、经作肥料高品质、功能化,无论性价比还是功能品质,都需要增效创新,能够提高农作物品质,同时做到**增效的肥料已是大势所趋,以绿色、养地、高效、增值为特点的新型肥料产品不断涌现,势必将为肥料行业带来新的发展方向。


      张立宁强调:“这几年,随着全球气候变暖,自然灾害频发,那些能抵御自然灾害的功能产品将受到青睐,如抗冻、抗寒、抗逆性产品和防治早衰的产品将是人们关注的焦点,迫切需要对自然灾害有**抗御能力的功能性产品。再者,对于能真正解决生产中痛点的农资产品,如改良土壤、解决土传病害、提高品质、改善口感、增产增效的产品,也受商家欢迎。”


      巫春丽表示,肥料新产品的市场需求呈现增长趋势,而且随着大化肥价格的不断攀升,大化肥搭配新特肥的用肥方案越来越得到经销商及农民的认可。从依赖大化肥、轻视新型肥料到现在主动选择新型肥料方向转变。张立宁也认为,随着新型肥料的面世,也带来了农民施肥习惯的改变。如当前比较火的鱼蛋白等功能型水溶肥、叶面肥,通过飞防叶喷还能代替玉米追肥,一些用于果园的水溶肥通过水肥一体化代替开沟、挖穴施肥。以前,果园追肥果农费工出力很大,都是人工挖沟施肥,现在有些水溶肥通过水肥一体化,可以不用开沟施肥,大大减少了农民的劳动力。还有缓控释肥,一次性施肥,肥效长,也受到用户欢迎。


     “随着科技的发展,时代的进步,市场教育的深入,种植户的种植理念和施肥方式也在发生着变化”。孟铮提出,比如目前小麦肥撒施变为机械施肥,小麦种肥同播也会逐渐成为主流,这些变化对肥料颗粒要求很高;小麦滴灌面积上升很快,对肥料速溶和性价比要求提高;莲藕水枪施肥正流行,对肥料安全性要求提高;飞防目前已基本普及;以上种种变化都在考验着企业的研发及应变能力,同时也创造了大量的机会。


      近几年,随着人民生活水平的提高,高品质的农产品需求越来越旺盛。以提升产量及品质的功能性肥料的市场需要也比较大,如靓色增甜的、膨果美果的、改良土壤的肥料。高海波介绍说,在规模化种植区域,农民的种植管理水平越来越高,越来越精细化,尤其施肥管理。这类农民,从底肥到后续的追肥,都会选择些功能性肥料,如底肥除大量元素的复合肥外,还会选择施用有机肥、微生物菌剂产品,来改良土壤,提升土壤的有机质;移栽苗时,使用生根的壮苗的液体肥;苗期会使用含中微量元素的水溶肥,促花助长;在膨果期,会使用膨果美果的液体肥,让果实颜值更高,上市更早,农户能卖到更好的价格。


     “未来,在国家政策及农民认知逐步改变的情况下,传统营养类供给将慢慢减少,具备特殊功能和价值的肥料,农民会越来越有需求,所以未来肥料的针对性和功能性指向会越来越强。”燕国胜介绍说,例如河南南部花生主产区,有20%以上因为重茬而不能种植,农民已经感到切身的痛,于是开始在投入增加一些土壤修护的产品。


问题:产品鱼龙混杂  推广缺乏技术支持


      近两年,新型肥料市场竞争已进入白炽化状态,产品质量良莠不齐,难以分辨。“现在市场上鱼龙混杂,某些企业以新型肥料为名,夸大功效,炒作概念,误导消费者,影响农民正常购肥、用肥。”陈明良强调,希望肥料企业所推出的新型肥料产品真正给农民带来实惠,减少肥料养分损失,提高农产品产量和质量。


      燕国胜表示,很多企业发布一系列新产品,有的是老肥换一个新包装,即换汤不换药,也有企业做出了一些与农民真正需求相违背的概念和功能,与市场脱轨,还有的企业机制和服务营销衔接不畅。这三种情况都会造成产品转型的失败,或转型以后没有变化的情况。


      此外,重庆大学生命科学院教授夏玉先认为,目前肥料新产品推广缺乏技术支持,基础农技推广力量严重缺乏,对农民应用新产品、新技术的知识和技能缺乏培训,更缺乏集中展示的基地。陈骏也表示,现今大多数的农民由于年龄偏大,文化程度较低,思想较保守,对科学施肥理念认识不全面,理解不深刻,以及对科学施肥举措运用不恰当,多以传统施肥方式种植农作物,往往收成不佳,效益不高,新产品的施用效果也会大打折扣。所以要针对于施肥方面存在的问题提出合理的措施加以解决。


     “市场推广‘小、新、特’等新型肥料,**的困难就是农民思想转变问题,要让农民逐步改变之前过度依赖普通复合肥、过量施肥等旧的施肥观念,让农民意识到使用新型肥料产品,不仅可以省工省力,还能提高作物品质,最终提高售卖价格,从而提高他们的经济收入,引导他们逐步使用新型肥料;另外,推广新型肥料,市场技术服务尤为重要,这就对业务团队提出了很高的技术要求,业务人员需要实际了解当地的种植习惯,熟悉作物营养、植保技术,从农民实际需求出发,做好农业技术服务。”巫春丽说。


发展:企业需练好内功 品质服务双向升级


产品做优做强

      新型肥料的发展趋势与农业发展趋势密切相关,随着人口的增长,对粮食和农产品需求量以及品质都有所改变,因而加快绿色高效新型肥料的发展速度至关重要,以顺应农业生产高产、优质、低耗和高效发展趋势。在这过程中,企业要把产品做优做强,做市场差异化产品,做到人无我有、人有我优、人优我转,新型肥料的研制、生产与推广需要稳步发展,不能急于求成。


     燕国胜认为,产品或者企业的转型升级是一个企业发展到**阶段,具备**的资源、技术储备以后的转型,是企业的自我迭代。如果是应对行情式的转型,往往是转而不行,没有转到真正实质上。一部分企业为了生存而转型,如果在没有市场认知和技术储备的情况下盲目转型,往往是跳出“红海”,再入“红海”。因为功能型肥料除了需要前期大量技术储备,还要有很好的营销推广服务模式。否则,仅仅是一个包装袋的改变、实际含量的改变,实际并无法代表这个企业真正转型。


     张立宁分析认为,未来,真正具有特殊功能的肥料必将受到欢迎,能真正解决生产痛点问题的农资产品,还会有更大的市场。而那些单靠炒概念,或者披着功能肥特点外衣、换汤不换药的产品,将逐渐退出市场。商家和用户不可能通过一场订货会、一次促销政策来决定进多少肥,而是要通过对比实验,看到真正的实际效果后,才能决定是否购肥。


服务推广升级 

      目前,肥料行业大鱼吃小鱼的时代基本结束,更多的是大企业之间的直面“厮杀”,竞争维度升级,传统方法失灵,推广难度增大。传统会销举步维艰,机技服务大行其道。资源、技术、管理越来越重要,最终落脚在品牌。孟铮强调,目前心连心以大数据为基础,重点做好测土配肥服务,探索出了一条“服务中心+化验室+配肥站”的三位一体服务模式,以服务和农技做好一线营销工作,真正让老百姓用上高效、合理的配方肥料。


     “要把测土配方施肥、耕地质量提升、**增效作为科技兴农、绿色农业的主推方向。”陈骏表示,企业要培养专业的农化服务团队,加强农化服务综合技术输出,把土壤测试、田间肥效试验、配方设计、施肥技术等“讲给农民听、做给农民看、带着农民干”,引导农民进行科学施肥,实现农民的持续增产增收。尽量融入国家对新型肥料推广实施的项目,譬如粮食高产创建、高标准农田和标准园建设等。同时要把规模化的新型农业主体作为示范用户、推广骨干和服务重点。企业在推广服务过程中特别强化企业的责任意识,注重诚信建设,跟踪售后效果,全心为农才能实现更好地推广。


     “为解决肥料推广难题,首先整体增强业务团队的服务能力,从新型肥料介绍、作物施肥、植保等方面全面加强业务团队的培训,打造一支真正能下地的技术型服务队伍;另外,从推广方式方面,各区域聚焦核心作物,在作物关键时期针对作物痛点问题搭配套餐方案,实现一县一作物、一作物一方案、产品方案化、销售方案化的整体目标,提高整体产品竞争力。”巫春丽表示,新型肥料品种多,对施肥时期、使用方法等要求更加严格,我们将会继续提高业务团队技术能力,加强对农民使用新型肥料的指导,做到好肥料、好方法、好效果、好收成,从农民的实际需求出发,提高农民收入,更好的推广新型肥料产品。


      好的产品还要得到市场的认可。王巍翰认为,未来,新型肥料产品在市场推广和服务方面要注重单品策略,在市场上,结合自身优势和用户需求打造一款拳头产品,“单品策略”就像一支特战部队,可以集中优势资源,找到突破口,再配合推出其他产品,提高市场占有率。


激发产品创新“活力”


      2021年是“十四五”开局之年,这也是我国肥料行业高质量发展的重要战略机遇期,是农资行业转型升级向纵深推进的关键期,开好局、起好步至关重要。


      创新是引领发展的**动力,是实现高质量发展的必由之路。近年来,我国肥料产能快速增长,农资产品同质化严重,市场竞争日趋激烈的背景,要求农资企业在产品、服务等方面加速转型,而农资产品创新正是企业转型发展的重要抓手。过去农药、化肥高投入、高消耗的传统生产方式不再具有可持续性,这也要求企业转变生产方式,顺应高质量发展要求,在加强研发和提升产品核心竞争之际更要关注农业未来需求方向,瞅准机遇厚积薄发,为农资行业和农业绿色、高质量发展贡献力量。


      随着我国环境资源需求和化肥产业的技术进步,“新型肥料”迅速崛起。具有改善和提高肥料利用率、增强肥料对于土壤肥力提高的能力、增强或调节植物生长状况等功效的新型肥料产品越来越受到欢迎,农业由增产导向转向提质导向。而企业产品的创新就要顺应农业高质量发展方向,这样的产品才有生命力和活力。

来源:中国农资传媒


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